Das Bundeskartellamt erklärt seit geraumer Zeit das unterste Preisniveau („Discountry“) zum erwünschten Modell im deutschen Handel. Das begründet, wieso derzeit viele Discount-Anbieter aus dem Boden schießen: Sei es zum Vergleichen von Versicherungen, Computern oder Gasanbietern – der Verbraucher kann sich selbst aus einem Überangebot an passenden Produkten das günstigste heraussuchen. Auf der Strecke bleiben dabei Beratung, Langzeit-Service oder langfristige Ansprechpartner. Für einige mag dieses Modell gut funktionieren – für viele Deutsche ist dies aber gerade in hochpreisigen Segmenten ein Gräuel. Wichtige Vorabinformationen, die den Kauf beeinflussen, Erklärungen oder eine umfassende Besichtigung des Produktes selbst bleiben auf der Strecke. Treten nach dem Kauf noch offene Fragen auf, fehlt in der Regel der zuständige Ansprechpartner. Sollte dies also das zukünftige Handelsmodell in Deutschland werden, könnte der Preiskampf immer weiter dazu führen, dass an fachkundigem Personal gespart wird – und damit auch am Service.
Mehr Verbindlichkeit, besserer Service – die Chance für Direktvertriebler wie die WK Wertkontor
Laut einer repräsentativen Forsa-Umfrage im Auftrag der Porsche Consulting Managementberatung wünschen sich jedoch 85% der Deutschen bei Produkten über 500 Euro eine persönliche Beratung zu Hause oder im Geschäft. Ein Aufpreis würde gar akzeptiert werden, wenn ein guter Service geboten wird. Kunden wünschen sich in der heutigen Zeit also mehr als alles andere eine gute Serviceerfahrung. Beratung und Hilfeleistungen werden meistens vorausgesetzt, jedoch schrumpft in allen Bereichen die Anzahl an Mitarbeitern im direkten Kundenkontakt, sei es am Telefon oder im Geschäft. Hier ergibt sich allerdings auch eine Chance: Vor allem kleinere Unternehmen, die eine anspruchsvolle Produktpalette führen, können durch auf den Kunden abgestimmte Beratung ein Zeichen setzen und ihm das bieten, was sie sich wünschen und bei größeren Anbietern oder auf einer Internetplattform nicht finden. Als Beispiel sei die WK Wertkontor genannt, die mit Hilfe des aufblühenden Direktmarketings ihre Kunden in den eigenen vier Wänden individuell über ihre Produkte informiert. Die Ware zu sehen und anfassen zu können, sowie direkt Fragen an den Mitarbeiter der WK Wertkontor stellen, ist in der heutigen Zeit etwas Besonderes geworden – wer sich vom Mainstream abheben möchte, sollte sich unter dem Aspekt des „value for money“ positionieren. Denn für guten Service geben die Deutschen gerne auch etwas mehr Geld aus.